如何把握大理會議型酒店的營銷管理及會議活動策劃管理

會議型酒店的產(chǎn)品特點(diǎn)既具有酒店的產(chǎn)品特色，又有會務(wù)的特色，兩者組合具有產(chǎn)品的綜合特色。一個完整的會議接待，通常會涉及到會議日程安排對會議接待流程的影響力，會議接待流程的可變性、多變性及規(guī)律性，會要求會議型酒店提供的產(chǎn)品具有多樣性、及時性和足夠的應(yīng)變能力。這里講的產(chǎn)品，不僅僅是菜肴、客房、會場和健身娛樂等，還有服務(wù)、安保、會場設(shè)備保駕、A/V系統(tǒng)的服務(wù)、禮儀、會務(wù)信息的傳遞等等。

產(chǎn)品的銷售管理還包括在做市場設(shè)計、策劃時候的管理，是尋找代理商、中介公司即現(xiàn)有大量的會展公司、旅行社開設(shè)的會展部，還是自己做？這些取決于酒店市場營銷部的能力，有中間商做的利潤會薄一點(diǎn)，當(dāng)然不可能都自己做。

產(chǎn)品管理還包括產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品的整合，組合的變化，當(dāng)然這種組合變化要追隨客人的需求。會議型酒店因?yàn)檫\(yùn)行成本極高，因此十分懼怕產(chǎn)品空置，由于它的不可儲存性，酒店經(jīng)常會出現(xiàn)經(jīng)營不穩(wěn)定性，時有爆滿爆空的情況發(fā)生。營銷總監(jiān)應(yīng)該是一個操作能手，能及時做好客源的銜接工作，適當(dāng)補(bǔ)充團(tuán)隊和零星散客，盡力減少經(jīng)營場地的空置，把酒店的產(chǎn)品賣出去。 產(chǎn)品價格管理，首先要制定產(chǎn)品價格標(biāo)準(zhǔn)手冊，手冊中要反映各類會場、器材、服務(wù)、商品的當(dāng)年售價，其中包括數(shù)量、面積、空間大小、品牌等。有了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)價格，一是維護(hù)了價格體系的嚴(yán)肅性，二是實(shí)施過程中能掌握靈活的尺度。

產(chǎn)品價格管理也應(yīng)充分考慮單個零售和批量銷售優(yōu)惠與否的關(guān)系；考慮產(chǎn)品組合的打包銷售如何去模糊某個單項(xiàng)價格；考慮老客戶的積分優(yōu)勢和適度折扣優(yōu)惠的把握；考慮如何制定雙贏計劃、實(shí)施獎勵政策等。

總而言之，價格管理要有標(biāo)準(zhǔn)，要有促銷機(jī)制，要有獎勵政策。價格管理，正確授權(quán)是提高營銷管理效率的重要因素。授權(quán)形式可按行政管理級別，實(shí)施逐級審批制。
價格管理，有一個平行管理機(jī)制，則是收益管理。
第一，收益管理是重合同文本，重現(xiàn)場簽證，重授權(quán)依據(jù)，這三重是收益管理的重要抓手。收益管理崗位一般由財務(wù)派出，不受市場營銷部管理，如涉及合同文本中的文字條款應(yīng)由企業(yè)法務(wù)部監(jiān)制，以避免引起不必要的法律糾紛。

第二，合同文本經(jīng)過見證后，至少由被授權(quán)的總監(jiān)級管理人員簽署，其中十分重要的大型會議和展覽的費(fèi)用要確立付費(fèi)的作業(yè)流程。比如，建立中國銀行共同賬戶,確立付費(fèi)進(jìn)度比例，啟用款項(xiàng)辦法等等，使雙方都有監(jiān)管機(jī)制，都能互信、放心，這里要特別注意的是境外會議的收款問題。 1、市場營銷部的員工應(yīng)根據(jù)會議市場的特點(diǎn)和需求另行設(shè)置會議經(jīng)理及會議銷售的商業(yè)模式。會議經(jīng)理應(yīng)在授權(quán)下開展商務(wù)談判、策劃會務(wù)、落實(shí)項(xiàng)目，經(jīng)批準(zhǔn)后下達(dá)任務(wù)通知書。大型會議必須召開各部門協(xié)調(diào)會議，暢通各項(xiàng)指令，使各部門明確職責(zé)。會議籌備人員進(jìn)場日起，會議經(jīng)理就應(yīng)全程聯(lián)絡(luò)和跟蹤會議進(jìn)度，若有變化理應(yīng)當(dāng)場幫助客戶解決問題。會議結(jié)束時，應(yīng)該及時收集各項(xiàng)賬單，核對費(fèi)用以及檢查與合同有無差異，有無簽單遺漏，陪會務(wù)組負(fù)責(zé)人去信用部門結(jié)賬付費(fèi)。

2、在會議項(xiàng)目的進(jìn)行中，會發(fā)生除會場以外的業(yè)務(wù)，因此，會議經(jīng)理要通曉客房、餐飲、A/V設(shè)備、海關(guān)通關(guān)、物流、倉儲等業(yè)務(wù)知識和解決問題的聯(lián)絡(luò)方式，在營銷工作的分工中，這個部門至少有1人是能夠在對外聯(lián)絡(luò)上解決問題的。3、綜合優(yōu)勢、相互配合、以類分工、責(zé)任明確。分工精細(xì)，是酒店管理的特點(diǎn)。為什么要分工精細(xì)，這是現(xiàn)代酒店業(yè)進(jìn)入精細(xì)化管理時代的要求，更是進(jìn)一步落實(shí)責(zé)任的具體措施。在營銷管理中，如果僅認(rèn)為是營銷部的管理，就是一種簡單的管理意識。營銷管理是大軍團(tuán)運(yùn)作，小兵團(tuán)出擊的做法，無論業(yè)務(wù)部門還是管理部門，都涉及到一個協(xié)調(diào)問題。
4、網(wǎng)絡(luò)管理。電子商務(wù)在我國起步較晚，會議型酒店在網(wǎng)絡(luò)上的形象宣傳比商務(wù)酒店更重要，會議型酒店的宣傳策劃必須重視其辦會能力和辦會的歷史。
5、網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)要與供應(yīng)商或辦會機(jī)構(gòu)進(jìn)行交流，這是能實(shí)現(xiàn)快速溝通的最好辦法，網(wǎng)上預(yù)訂要與人工跟蹤相結(jié)合。 會議型酒店的營銷模式與商務(wù)酒店不一樣，客戶對成功舉辦會議寄予絕對希望，這些依賴于會議的流程是否順利，會議型酒店的接待水平、業(yè)務(wù)能力是否強(qiáng)勁。一旦會議成功舉行，不僅會使一個單位、一個城市、一個國家雄風(fēng)大振，由會議所產(chǎn)生的邊際影響及余波影響也會延續(xù)長期。
這種難得的社會效應(yīng)，會使會議型酒店帶來更好的乃至于巨大的品牌效應(yīng)和廣告效應(yīng)，其成果必須精心維護(hù)，細(xì)心保養(yǎng)。

因此，為了營銷成果的鞏固和發(fā)展，筆者認(rèn)為，不妨認(rèn)真考慮以下若干做法：會末期間的加強(qiáng)型管理；會中客戶所提意見的及時改進(jìn)和及時反饋；會后跟蹤聽取意見；聯(lián)絡(luò)下次開會的時間；酒店的紀(jì)念品；階段性聯(lián)絡(luò)，保持回訪，做好回頭客等。